Lead Nurturing เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้า ไม่ยาก !

รู้จัก Lead Nurturing ทริกเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้า

การดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย (Leads) เข้ามาสู่ธุรกิจเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของกระบวนการขายเท่านั้น เพราะสิ่งสำคัญที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นกลายเป็นลูกค้าจริงคือ “Lead Nurturing” หรือกระบวนการบ่มเพาะความสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อให้พวกเขาพร้อมตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ ในฐานะ Digital Marketing Agency ที่มีประสบการณ์ในการวางกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล เราบอกได้เลยว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดของการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้า คือ การออกแบบประสบการณ์ที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนของ Customer Journey โดยอาศัยข้อมูลพฤติกรรม ความสนใจ และปัญหาของลูกค้า เพื่อนำมาสร้างข้อเสนอที่ตอบสนองความต้องการได้อย่างตรงจุด

Lead Nurturing คืออะไร ?

Lead Nurturing คือ กระบวนการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่พวกเขารู้จักแบรนด์ ไปจนถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ เปรียบเสมือนการบ่มเพาะความสัมพันธ์ที่มีคุณค่าระหว่างแบรนด์กับกลุ่มเป้าหมาย โดยมุ่งเน้นการส่งมอบข้อมูลที่ตรงกับความต้องการและความสนใจของพวกเขาในแต่ละช่วงของ Buying Cycle หรือ Customer Journey

ทั้งนี้ เป้าหมายสำคัญของ Lead Nurturing คือ การทำให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความเข้าใจในสินค้าและบริการอย่างลึกซึ้ง พร้อมทั้งสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์ จนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในที่สุด โดยกระบวนการนี้ไม่ได้มุ่งเน้นการขายอย่างเดียว แต่ให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่มีคุณค่า หรือกล่าวง่าย ๆ ก็คือการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์ (Brand Loyalty) นั่นเอง

4 เหตุผลที่ Lead Nurturing สำคัญต่อธุรกิจ

เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

การทำ Lead Nurturing ที่มีประสิทธิภาพช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายได้อย่างมีนัยสำคัญ เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายได้รับข้อมูลที่เพียงพอและเหมาะสมกับความต้องการ ทำให้การตัดสินใจซื้อเป็นไปอย่างมั่นใจมากขึ้น จากสถิติของ Hubspot พบว่า บริษัทที่ทำ Lead Nurturing สามารถเพิ่มยอดขายได้มากขึ้นถึง 50% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่ได้ทำ Lead Nurturing

ลดต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่

Hubspot ยังระบุอีกว่า บริษัทที่สามารถรักษาความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่ จะมีต้นทุนต่ำกว่าบริษัทที่ต้องหาลูกค้าใหม่ถึง 33% สะท้อนให้เห็นว่าการทำ Lead Nurturing คือกลยุทธ์ที่ช่วยประหยัดงบประมาณทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพราะเป็นการใช้ทรัพยากรเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสซื้อสูงอยู่แล้ว

สร้างความภักดีต่อแบรนด์

Lead Nurturing ไม่เพียงแต่ช่วยให้เกิดการซื้อครั้งแรกเท่านั้น แต่ยังสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่นำไปสู่การซื้อซ้ำและการบอกต่อด้วย โดยเฉพาะลูกค้าที่ได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่อง ซึ่งมีแนวโน้มที่จะกลายเป็น Customer Loyalty ได้ไม่ยาก

ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น

การทำ Lead Nurturing คือกลยุทธ์ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถเก็บข้อมูลและวิเคราะห์พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างละเอียด ทำให้สามารถปรับปรุงสินค้า บริการ และกลยุทธ์การตลาดให้ตอบโจทย์ความต้องการได้ดียิ่งขึ้น อันจะนำไปสู่การเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

มัดรวมการใช้กลยุทธ์ Lead Nurturing ให้ชนะใจลูกค้า

ใช้ Personalized Content ส่งสารให้ตรงใจ

การสร้างเนื้อหาแบบ Personalization ช่วยให้การสื่อสารมีความเฉพาะเจาะจงและตรงกับความสนใจของแต่ละบุคคล โดยอาศัยข้อมูลจากพฤติกรรมการเข้าชมเว็บไซต์ ประวัติการซื้อสินค้า ความสนใจและความชอบส่วนบุคคล ตลอดจนข้อมูลทางประชากรศาสตร์ จากนั้นจึงนำมาปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคล ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการมีส่วนร่วมและโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น

ทำ Email Marketing แบบอัตโนมัติ (Email Automation)

การตั้งค่า Email Automation ช่วยให้แบรนด์สามารถส่งข้อความที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมของผู้รับได้โดยอัตโนมัติ เช่น การส่งอีเมลต้อนรับเมื่อมีการสมัครรับข่าวสาร การส่งข้อมูลเพิ่มเติมหลังจากดาวน์โหลดคอนเทนต์ หรือการกระตุ้นเมื่อผู้ใช้ค้างอยู่ในขั้นตอนการซื้อสินค้า ระบบอัตโนมัตินี้จะช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากร พร้อมทั้งรักษาความต่อเนื่องในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายในเวลาเดียวกัน

ใช้ Retargeting Ads ดึงดูดลูกค้ากลับมา

การใช้ Retargeting Ads เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่เคยสนใจสินค้าหรือบริการให้กลับมาอีกครั้ง โดยอาจแสดงโฆษณาที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขาเคยค้นหาหรือสนใจ แต่ที่สำคัญคือต้องคำนึงถึงความถี่และความเหมาะสมของเนื้อหา เพื่อไม่ให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกเหมือนถูกรบกวนมากเกินไป

สร้าง Lead Magnet หรือข้อเสนอพิเศษที่กระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายยินดีให้ข้อมูลติดต่อ

เช่น eBook ที่ให้ความรู้เชิงลึก Webinar ที่นำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ Whitepaper ที่มีผลการวิจัยหรือข้อมูลเชิงลึกในอุตสาหกรรม หรือการทดลองใช้บริการฟรี (Free Trial) ซึ่งมีช่องให้กลุ่มเป้าหมายกรอกข้อมูลส่วนตัว อันจะจะช่วยให้ธุรกิจได้รับข้อมูลที่มีคุณค่าสำหรับการทำ Lead Nurturing ต่อไป

Case Study: HubSpot กับการทำ Lead Nurturing เพื่อเพิ่ม Conversion Rate

HubSpot เป็นแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ด้านการตลาดและการขายระดับโลกที่เชี่ยวชาญด้าน Inbound Marketing, CRM และ Marketing Automation โดยช่วยให้ธุรกิจดึงดูดลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ และเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าจริงผ่านเครื่องมือต่าง ๆ

ด้วยความมุ่งมั่นในการพัฒนา Customer-Centric Marketing HubSpot จึงได้ใช้กลยุทธ์ Lead Nurturing เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ดังนี้

กลยุทธ์ที่ใช้

• Email Automation ส่งอีเมลอัตโนมัติที่ปรับให้เหมาะสมกับพฤติกรรมของผู้ใช้ เช่น ส่งบทความที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของลูกค้า หรือเสนอ Free Trial ตามระดับความสนใจของแต่ละบุคคล
• Lead Scoring ใช้ระบบให้คะแนน Lead โดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วม เช่น การดาวน์โหลด eBook หรือการเข้าเว็บไซต์หลายครั้ง เพื่อช่วยให้ทีมขายสามารถโฟกัสที่ Lead ที่มีแนวโน้มซื้อสูง
• Retargeting Ads ใช้โฆษณาแบบ Remarketing เพื่อติดตามกลุ่มเป้าหมายที่เคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ

ผลลัพธ์

• HubSpot สามารถเพิ่ม Conversion Rate ได้มากถึง 50%
• ลดต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ได้ถึง 33%
• เพิ่มอัตราการตอบกลับจากอีเมลที่ส่งไปสูงขึ้น 4 เท่า

Lead Nurturing ไม่ใช่เพียงการติดตามลูกค้าแบบเดิม ๆ แต่เป็นการสร้างประสบการณ์ที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายค่อย ๆ พัฒนาความสัมพันธ์กับแบรนด์ จนกระทั่งพวกเขาพร้อมตัดสินใจซื้อ ซึ่งการทำงานร่วมกับ Digital Marketing Agency ที่มีความเชี่ยวชาญจะช่วยให้การวางกลยุทธ์และการดำเนินการเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการผสมผสานเทคโนโลยีและความเข้าใจในพฤติกรรมผู้บริโภค เมื่อลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดี พวกเขาก็มีแนวโน้มจะซื้อซ้ำและแนะนำต่อ ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างมั่นคงในระยะยาว