เข้าใจ 8 Consumer Buying Roles เพื่อกลยุทธ์การขายที่ยั่งยืน

8 Consumer Buying Roles บทบาทสำคัญที่นักการตลาดต้องเข้าใจ

นอกจากคุณภาพของสินค้าและบริการแล้ว อีกสิ่งหนึ่งที่มีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจอย่างยิ่ง คือ การเข้าใจความต้องการและบทบาทของผู้บริโภคในกระบวนการตัดสินใจซื้ออย่างลึกซึ้ง เพราะกลุ่มคนเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงผู้ซื้อที่ปลายทางของห่วงโซ่การขายเท่านั้น แต่พวกเขายังเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการที่มีบทบาทสำคัญและมีความหลากหลายมากกว่าที่คุณคาดคิด

Consumer Buying Roles คือกรอบแนวคิดที่จะช่วยแยกแยะและจำแนกบทบาทของผู้บริโภคในกระบวนการขาย ตั้งแต่ผู้ที่ตัดสินใจขั้นสุดท้ายจนถึงผู้ใช้งานจริง โดยจะมีอยู่ 8 บทบาทด้วยกัน หากเข้าใจ ธุรกิจก็จะสามารถปรับกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับแต่ละบทบาทได้ ซึ่งในยุคดิจิทัลที่พฤติกรรมผู้บริโภคซับซ้อนขึ้นเรื่อย ๆ นี้ หลายธุรกิจจึงเลือกที่จะร่วมงานกับ Digital Agency ที่มีความเชี่ยวชาญในการวิเคราะห์และทำความเข้าใจผู้บริโภคเชิงลึก เพื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่แม่นยำและมีประสิทธิภาพที่สุด

ทำความเข้าใจกันก่อนว่า Consumer Buying Roles คืออะไร ?

Consumer Buying Roles คือ บทบาทต่าง ๆ ของผู้มีส่วนเกี่ยวข้องในกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ โดยในการซื้อแต่ละครั้งอาจมีหลายบุคคลเข้ามามีส่วนร่วม ซึ่งแต่ละคนก็จะมีบทบาทที่แตกต่างกันออกไป และบางคนอาจมีมากกว่าหนึ่งบทบาทก็ได้

ทั้งนี้ การทำความเข้าใจบทบาทของผู้บริโภคจะช่วยให้นักการตลาดสามารถ

• วางแผนการสื่อสารได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย
• ออกแบบเนื้อหาและข้อความทางการตลาดที่เหมาะสม
• เลือกช่องทางการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
• พัฒนากลยุทธ์การขายที่ตอบโจทย์ความต้องการของทุกฝ่าย

8 Consumer Buying Roles ที่นักการตลาดควรรู้จัก

1. ผู้ตัดสินใจ (The Decider)

ผู้ตัดสินใจ คือ บุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย เป็นผู้ประเมินทางเลือกและเลือกสินค้าหรือบริการที่จะซื้อ ตัวอย่าง Consumer Buying Roles เช่น ในการซื้อรถยนต์ครอบครัว พ่อหรือแม่อาจเป็นผู้ตัดสินใจเลือกรุ่นและสเปกที่เหมาะสม ดังนั้น นักการตลาดจำเป็นต้องนำเสนอข้อมูลที่ครบถ้วน ชัดเจน และตรงประเด็น เพื่อช่วยให้ Decider สามารถตัดสินใจได้อย่างแม่นยำ

2. ผู้ซื้อ (The Buyer)

ผู้ซื้อ คือ ผู้ที่ทำหน้าที่ในการทำธุรกรรมการซื้อจริง โดยอาจเป็นคนเดียวกับผู้ตัดสินใจหรือไม่ก็ได้ เช่น พนักงานฝ่ายจัดซื้อในองค์กรที่ทำหน้าที่จัดซื้อตามที่ได้รับอนุมัติ ส่วนนักการตลาดก็ควรทำให้กระบวนการซื้อง่าย สะดวก และมีความยืดหยุ่นในเรื่องวิธีการชำระเงิน

3. ผู้อนุมัติ (The Approver)

ผู้อนุมัติมีอำนาจในการอนุมัติหรือปฏิเสธการตัดสินใจซื้อ มักพบในองค์กรที่มีระบบการจัดซื้อที่เป็นทางการ ตัวอย่าง Consumer Buying Roles เช่น ผู้จัดการฝ่ายการเงินที่ต้องอนุมัติงบประมาณการจัดซื้อ สำหรับการรับมือผู้ซื้อในบทบาทนี้ นักการตลาดควรนำเสนอข้อมูลที่แสดงถึงความคุ้มค่าในการลงทุนและผลตอบแทนที่องค์กรจะได้รับเป็นหลัก

4. ผู้สนับสนุน (The Promoter)

ผู้สนับสนุน คือ ผู้ที่ริเริ่มความต้องการในการซื้อและผลักดันให้เกิดการตัดสินใจซื้อ โดยอาจเป็นพนักงานที่เห็นความจำเป็นในการใช้เทคโนโลยีใหม่ในองค์กร และสนับสนุนให้มีการซื้อสินค้าหรือบริการหนึ่ง ๆ ซึ่งนักการตลาดควรให้ข้อมูลและเครื่องมือที่จำเป็นเพื่อช่วยให้ผู้สนับสนุนสามารถนำเสนอความคิดได้อย่างมีประสิทธิภาพ



5. ผู้สนับสนุนระดับผู้บริหาร (The Executive Sponsor)

ผู้สนับสนุนระดับผู้บริหาร คือ ผู้บริหารระดับสูงที่ให้การสนับสนุนโครงการหรือการจัดซื้อ มีบทบาทสำคัญในการผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในองค์กร ดังนั้น สิ่งที่นักการตลาดควรทำ คือ การนำเสนอวิสัยทัศน์และกลยุทธ์ระยะยาวที่สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กรนั้น ๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของ Executive Sponsor

6. ผู้มีอิทธิพล (The Influencer)

ผู้มีอิทธิพลหรืออินฟลูเอนเซอร์ คือ ผู้ที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อทั้งทางตรงและทางอ้อม โดยอาจเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม บล็อกเกอร์ หรือคนใกล้ชิดที่ให้คำแนะนำและบอกต่อ (Word of Mouth) นักการตลาดและแบรนด์ควรสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเหล่าผู้มีอิทธิพลเข้าไว้ พร้อมให้ข้อมูลที่ถูกต้องครบถ้วน เพื่อให้บุคคลเหล่านั้นไปกระจายข่าวสารเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณต่อในวงกว้าง

7. ผู้ใช้งาน (The Final User)

ผู้ใช้งาน คือ ผู้ที่จะใช้สินค้าหรือบริการจริง ซึ่งอาจไม่ใช่ผู้ตัดสินใจซื้อ แต่ความคิดเห็นและความพึงพอใจของผู้ใช้ล้วนมีผลต่อความสำเร็จในระยะยาวแน่นอน ฉะนั้น นักการตลาดควรให้ความสำคัญกับประสบการณ์การใช้งานและการรับฟังเสียงของผู้ใช้ เพื่อนำมาปรับปรุงให้ดีขึ้นอยู่เสมอ

8. ผู้กีดกัน (The Gatekeeper)

ผู้กีดกัน คือ ผู้ที่ควบคุมการไหลของข้อมูลไปยังผู้มีส่วนเกี่ยวข้องอื่น ๆ ตัวอย่าง Consumer Buying Roles เช่น เลขานุการที่คัดกรองการนัดหมาย หรือพนักงานไอทีที่ดูแลความปลอดภัยของระบบ โดยนักการตลาดจะต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้กีดกัน พร้อมกับนำเสนอข้อมูลที่ตรงตามมาตรฐานหรือข้อกำหนดที่ระบุ เพื่อเพิ่มโอกาสให้ผู้บริโภคในบทบาทนี้รู้สึกสนใจสินค้าหรือบริการของคุณมากขึ้น

การเข้าใจทั้ง 8 Consumer Buying Roles นี้จะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างกลยุทธ์การขายที่ตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างแท้จริง เพราะการปรับตัวให้เข้ากับบทบาทต่าง ๆ ข้างต้นจะไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ยังเป็นเครื่องมือสำคัญในการส่งเสริมความยั่งยืน ทั้งในด้านสิ่งแวดล้อม สังคม และเศรษฐกิจ โดย Digital Agency ที่มีความเชี่ยวชาญด้านการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคจะช่วยธุรกิจวางแผนกลยุทธ์การตลาดที่สอดคล้องกับแต่ละบทบาทได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้คุณสามารถสร้างคุณค่าในระยะยาวและสนับสนุนความสัมพันธ์ที่มั่นคงกับลูกค้าในอนาคต